BLOGI

Johda tiedolla – asiakaskäyttäytymisen ekonometria – asiakasanalytiikka

Täydellisessä maailmassa (Strömsö) yritykset hankkivat tehokkaasti uusia kannattavia asiakkaita. Asiakkaat keskittävät ostonsa yritykseen ja asiakassuhde päättyy vain sellaisiin luonnollisiin tekijöihin, joihin yritys ei omalla toimillaan voi vaikuttaa. Menestyvän yrityksen asiakaskäyttäytymisen yhtälö on yksinkertainen, mutta tosiasiassa harva yritys toimii täydellisesti Strömsön mallin mukaan.

Johtamisen kannalta on tärkeä tietää, miten yritys suoriutuu suhteessa asiakkaisiin. Missä tilanteissa yritys voi parantaa toimintaa siten että asiakkaat ja yritys hyötyvät siitä merkittävästi.

Helppo tapa analysoida asiakaskäyttäytymisen vaikutusta liikevaihtoon on luokitella asiakkaiden ostokäyttäytyminen(eurot) ao. kuvan mukaisesti ja käyttää rullaavaa 12 kuukauden liikevaihtoseurantaa.

Perusanalyysinä on helppo käyttää kahden taistelukentän logiikkaa. 1)Uudet vs. Passiiviset ja 2)Kasvajat vs. Hiipuvat. Mikäli kummatkin vertailuryhmät ovat positiivisia, yrityksen asiakasportfolion perusta on hyvässä kunnossa.

Rullaavassa toimintamallissa on helppo luoda trendianalyysejä, jotka auttavat eri asiakasluokkien toimenpiteiden vaikuttavuuden arvioinnissa ja tulevan kehityksen ennustamisessa.

Yllä kuvatut esimerkit asiakasluokkien vaikutuksesta liikevaihtoon antavat yritykselle karkean yleiskuvan asiakasportfolion tilasta ja kehittymisestä. Usein tämä on hyvä ensimmäisen askel kohti asiakaskeskeistä tiedolla johtamista ja toimintaa.

Lue myös, miten itse voit luoda helposti oman asiakasportfolion seurannan

Tämän blogin on kirjoittanut Peter Raikamo, Co-founder, Customer Intelligence Finland Oy.