Myynnin kokonaisluku ei kerro, missä asiakkuuksissa on hyödyntämättömiä mahdollisuuksia. Kiireessä huomio voi kohdistua äänekkäimpiin asiakkaisiin tai tottumuksen mukaisiin yhteydenottoihin.
Analyysissä yhdistetään asiakkaan ostohistoria, palvelujen käyttö ja muu sovittu asiakastieto. Tavoitteena on tunnistaa, ketä kannattaa lähestyä, mistä aiheesta ja miksi juuri nyt.
Tämä tukee toimitusjohtajan, kaupallisen johdon ja asiakasvastaavien yhteistä priorisointia. Yksittäisen asiakkaan todellinen tilanne selvitetään asiakastyössä.
02
Uusi asiakas
03
Aktiivinen
04
Hiipuva
05
Poistunut
Mitä tarvitaan?
Sovitun ajanjakson asiakas- ja myyntitiedot, tuotteiden tai palvelujen luokittelu sekä tarvittaessa CRM-tiedot. Tietojen kattavuus ja asiakkuuksien yhdistettävyys tarkistetaan.
Mitä tuotetaan?
Asiakkuuksien ryhmittely, perustellut muutossignaalit ja priorisoitu joukko asiakkuuksia tarkempaan käsittelyyn. Sovitaan myös, mitkä havainnot toimitetaan asiakasvastaaville.
Mikä muuttuu?
Kaupallinen johto valitsee painopisteet. Esihenkilö tukee asiakastyötä. Asiakasvastaava selvittää asiakkaan tarpeen ja toteuttaa sovitun toimenpiteen.
Mitä seurataan?
Yhteydenottojen ja sovittujen toimien toteutumista sekä uusintaostoja, lisämyyntiä ja asiakaskatetta. Tulosta tulkitaan suhteessa lähtötilanteeseen ja muuhun kehitykseen.